Prisen på møtebooking i Norge spenner fra noen få tusen kroner per møte til månedsavtaler på 40–80 000 kr. Spennet virker uforståelig stort helt til du ser hva som ligger under: et «møte» betyr ikke det samme hos to leverandører. Hos den ene er det en kalenderinvitasjon noen har takket ja til. Hos den andre er det en beslutningstaker som kjenner problemet sitt, vet hvem dere er, og har satt av en halvtime frivillig.
Prismodellen forteller deg dessuten hvilke incentiver leverandøren jobber etter. Det er verdt å forstå før du sammenlikner tilbud.
De tre vanlige prismodellene
Per møte
Du betaler bare for gjennomførte møter som oppfyller avtalte kvalitetskriterier. I Norge ligger dette typisk på 3 500–6 500 kr per møte. Modellen er lett å budsjettere og flytter risikoen over på leverandøren, noe som gjør den attraktiv for de fleste som kjøper møtebooking for første gang.
Baksiden er at den belønner volum. Når leverandøren først får betalt idet møtet står i kalenderen, er det kriteriene i avtalen, ikke prismodellen, som avgjør kvaliteten. Jo løsere de er formulert, jo mer sannsynlig er det at du får møter du egentlig ikke ville hatt. Modellen fungerer best når målgruppen er tydelig definert og volumet nokså forutsigbart.
Fast månedspris
En fast sum dekker research, oppvarming og booking, vanligvis i spennet 25 000–75 000 kr per måned. Her kjøper du kapasitet i stedet for stykkgods, og leverandøren kan bruke tre uker på å komme inn hos én tung konto uten å tape penger på det.
Det passer når målgruppen er liten og krevende, når salgssyklusen er lang, eller når dere selger noe som må forklares før noen booker et møte. Til gjengjeld bærer dere risikoen selv. En retainer uten avtalte forventninger til aktivitet og resultat er en regning uten innhold, så be alltid om hva som konkret skal leveres i måneden.
Hybrid
Lav grunnpris pluss bonus per møte. Grunnprisen dekker researchen, bonusen belønner resultatet. Fordelingen gjør at begge parter taper på dårlige møter og tjener på gode, og det er som regel den modellen som holder lengst i et samarbeid over tid.
Hva som påvirker prisen
Fire ting forklarer det meste av forskjellen mellom to tilbud. Målgruppens tetthet er den første: jo smalere profil, jo flere timer research per bookede møte. Å finne 200 norske SaaS-selskaper med over 50 ansatte tar en ettermiddag. Å finne de 40 av dem som nettopp har ansatt en salgssjef tar mye lenger.
Beslutningsnivået er den andre. En mellomleder svarer ofte på en relevant e-post i uke to. En konsernsjef må varmes opp over flere kanaler og lengre tid, og det koster. Den tredje er kanalmiks: ren e-post er billigst, mens e-post kombinert med LinkedIn og telefonoppfølging koster mer per møte og treffer bedre der terskelen er høy.
Den fjerde er kvalitetskriteriene deres. Strengere krav gir færre møter til høyere pris per møte. Det høres ut som en dårlig handel helt til du regner på hva de avlyste møtene koster i selgertid.
Bli enige om hva et kvalifisert møte er
Dette er punktet som avgjør om avtalen blir god, og det er også det punktet folk hopper over i kontraktsforhandlingen. Skriv ned kriteriene før dere signerer, og skriv dem så konkret at en utenforstående kan avgjøre om et gitt møte teller.
En brukbar definisjon sier noe om hvem personen er (rolle og beslutningsmyndighet), hvilket selskap de sitter i (bransje, størrelse, geografi), at de har bekreftet tidspunktet selv, og at de vet hvem de skal møte og hvorfor. Avtal samtidig hva som skjer ved no-show. Det vanlige er at leverandøren får ett forsøk på å booke møtet på nytt, og at møtet ikke faktureres hvis det ikke lykkes.
Kostnadene som ikke står i tilbudet
Prisen per møte er ikke hele kostnaden. Noen i deres eget team må brife leverandøren, svare på spørsmål underveis og lese gjennom møtereferater. Regn med noen timer i uka de første månedene, mest i starten.
I tillegg kommer selgertiden. Ti møter i måneden betyr ti forberedelser, ti gjennomføringer og ti oppfølginger. Har dere ikke kapasitet til det, er det ingen vits i å kjøpe elleve. Vi har sett flere ganger at et selskap kjøper mer volum enn salgsapparatet klarer å ta unna, og da faller konverteringen uansett hvor gode møtene var.
Regneeksempel
Si dere kjøper 10 møter i måneden til 5 000 kr, altså 50 000 kr. Med en hitrate på 20 % blir det 2 nye kunder. Er gjennomsnittlig kundeverdi 120 000 kr, er årsverdien av de to kundene 240 000 kr. Det er 4,8 ganger investeringen for én måneds booking.
Regn gjerne videre over et helt år: 600 000 kr i bookingkostnad gir 24 kunder og 2,88 millioner i årsverdi med de samme forutsetningene. Poenget med regnestykket er ikke tallet i seg selv, men hvilke to variabler det henger på. Hitraten er deres egen, ikke leverandørens, og kundeverdien avgjør hvor mye et møte tåler å koste. Faller hitraten til 10 %, halveres avkastningen. Da er spørsmålet som regel om møtene er feil, eller om salgsprosessen etter møtet er det.
Slik sammenlikner du to tilbud
Be om den skriftlige definisjonen av et kvalifisert møte, om no-show-vilkårene, om hvem som faktisk gjør researchen, og om hvor lang bindingstiden er. Spør også hva som skjer med listene og dataene hvis dere avslutter samarbeidet. Et tilbud som er 800 kr billigere per møte, men som mangler en klar definisjon av hva et møte er, er ikke billigere.
Når det ikke lønner seg
Møtebooking er feil verktøy hvis dere ikke vet hvem kunden er ennå. Leverandøren kan finne folk som passer en profil, men ikke finne ut hvilken profil som er riktig. Det samme gjelder hvis snittordren er lav nok til at ett møte aldri kan forsvare 5 000 kr, eller hvis ingen i teamet har tid til å følge opp møtene som blir booket.
Se prisoversikten vår for konkrete tall, eller les om hvordan vi jobber.