Vi booker jevnlig møter for kunder som selger inn til Bergen og resten av Vestland. Det som skiller regionen fra Oslo er graden av bransjeklynge. Folk kjenner hverandre, og relevans betyr mer enn glans.
Det har en praktisk konsekvens verdt å ta inn over seg før du sender noe som helst: en dårlig henvendelse blir snakket om. Ikke ødeleggende, men nok til at neste forsøk mot samme miljø starter et hakk bak.
Sjømat og havbruk
Havbruksnæringen er kortsiktig travel og langsiktig lojal. Timing rundt kvartalstall og settefiskutsett gir høyere svarrater, så ta kontakt uken før eller etter viktige hendelser i bransjen heller enn midt i.
Bransjen har også sitt eget ordforråd, og det merkes med en gang om du kan det eller ikke. Bruker du «fiskeoppdrett» der næringen sier «havbruk», har du allerede plassert deg som en som ringer utenfra. Det er ikke et krav at du er ekspert. Det er et krav at du har lest deg opp nok til å bruke ordene riktig.
Beslutningsstrukturen varierer sterkt med størrelsen. De store konsernene har egne innkjøpsavdelinger og formelle prosesser, mens et familieeid oppdrettsselskap kan avgjøre ting over en telefon. Sjekk hvilken av delene du står overfor før du velger tilnærming.
Maritim, subsea og energi
Kjøpsprosessene er lange og innkjøpsdrevne. E-posten din trenger å gjøre én ting: gi teknisk sjef nok til å svare «send meg mer info». Forsøk på å lande avtalen i første e-post fører stort sett bare til at du ikke får svar.
Her er det også verdt å vite at teknisk sjef sjelden er den som signerer, men nesten alltid den som kan stoppe noe. Rekkefølgen som fungerer er å overbevise fagpersonen først og la dem ta det videre internt. Skriver du rett til økonomi eller ledelse uten teknisk forankring, blir henvendelsen som regel videresendt nedover i organisasjonen uansett, bare med mindre entusiasme.
HMS- og leverandørkvalifisering er en reell terskel i denne delen av markedet. Er dere allerede registrert i en relevant kvalifiseringsordning, si det tidlig. Det fjerner en innvending før den rekker å bli stilt.
Bergen sentrum mot Askøy, Sotra og Straume
Sentrum har flest hovedkontor, men mye av industrien og driften ligger på Askøy og Sotra. Vi tilpasser både listen og budskapet etter hvor beslutningstakeren faktisk sitter, og etter vår erfaring kan det alene doble antallet svar.
Grunnen er ganske jordnær. En driftsleder på Sotra har andre problemer enn en forretningsutvikler i sentrum, selv i samme selskap. Skriver du til begge med samme tekst, treffer du i beste fall den ene.
Tre grep som løfter svarraten i Vestland
- Nevn et konkret prosjekt eller en nyhet fra selskapet.
- Bruk norsk. En oversatt engelsk mal blir gjennomskuet umiddelbart.
- Følg opp på LinkedIn før e-post nummer to.
Punktet om språk er det som blir ignorert oftest, og det er også det dyreste å ignorere. Vestlandet har et sterkt forhold til eget språk, og en e-post som er åpenbart maskinoversatt signaliserer at mottakeren er ett navn i en liste. Nynorsk er utbredt i kommunene rundt Bergen. Du trenger ikke å skrive nynorsk selv, men det er verdt å vite når du leser deres egne nettsider og bruker formuleringer derfra.
Timing gjennom året
Vestlandet følger den nasjonale rytmen med januar til juni og august til november som de produktive periodene, men sjømatnæringen har sin egen kalender oppå den. Planlegg kampanjene etter bransjen, ikke etter kartet.
Én lokal detalj er verdt å kjenne til: 17. mai betyr mer i Bergen enn de fleste andre steder, og uken rundt er i praksis tapt. Det samme gjelder dagene rundt store arrangementer i næringen, der halve bransjen er samlet ett sted og ingen leser e-post.
Hvem du bør skrive til
I havbruk og maritim industri er det ofte driftssiden som eier problemet, mens innkjøp formaliserer avgjørelsen i etterkant. Starter du hos innkjøp, havner du i en prosess som allerede er definert av noen andre.
I teknologiselskapene i Bergen sentrum er bildet mer likt Oslo, med flere involverte og lengre interne runder. Forskjellen er at miljøet er mindre, så en henvisning fra noen de kjenner veier tyngre enn en godt skrevet e-post gjør.
Feilene vi ser oftest i Vestland
Den vanligste er å behandle Bergen som en mindre utgave av Oslo. Selskapene er ofte like store, men miljøene er tettere, og en henvendelse som ville forsvunnet sporløst i Oslo blir lagt merke til her. Det er en fordel når den er god og en ulempe når den ikke er det.
Den nest vanligste er å stoppe ved kommunegrensen. Vestland er mer enn Bergen, og industrimiljøene i Sunnhordland, Sogn og Nordfjord får langt færre henvendelser enn byen. Konkurransen om oppmerksomheten er lavere, og viljen til å ta en prat er høyere.
Den tredje er å gi opp etter én e-post fordi klyngen virket lukket. Den er ikke lukket, men den er treg å komme inn i, og det tar som regel flere kontaktpunkter enn i hovedstaden.
Se hele metoden på møtebooking-siden, sjekk lokal info for Bergen, eller les hvordan vi bygger selve e-posten.