Rogaland-markedet er tre byer i praksis: Stavanger, Sandnes og Haugesund. De ligger under halvannen time fra hverandre, men næringslivet er tydelig forskjellig, og en liste som behandler dem likt gir målbart dårligere resultater.
Stavanger og Forus: energi-tyngde
Forus er tett med olje-, gass- og fornybaraktører. Kjøperne er vant til lange kjøpsprosesser og kompliserte innkjøpsavdelinger, og et narrativ som «vi sparer deg tid» fungerer bedre enn det klassiske «vi løser problemer».
Grunnen er at problemet sjelden er ukjent for dem. En innkjøpsleder på Forus vet allerede hvor det skurrer. Det de mangler er kapasitet til å gjøre noe med det, og en henvendelse som anerkjenner det treffer bedre enn en som later som den avdekker noe nytt.
Regn med flere involverte enn du tror. Det er ikke uvanlig at fire eller fem personer må si ja, og at ingen av dem kan si ja alene. Det gjør første møte til et kvalifiseringsmøte, ikke et salgsmøte, og det er verdt å planlegge for.
Energimarkedet er dessuten syklisk på en måte som slår rett inn i outreach. Når oljeprisen er høy, er beslutningsviljen god og kalenderne fulle. Når den faller, kommer kostnadskuttene, og da blir en henvendelse om å spare penger plutselig mye mer interessant enn en om å vokse.
Sandnes og Nord-Jæren: industri og bygg
Sandnes vokser raskere enn de fleste norske byer, og det preger næringslivet. Bygg, industri og distribusjon dominerer, og praktisk, konkret språk slår alt annet.
Her treffer du oftere eieren direkte, og mange av selskapene er familieeide gjennom flere generasjoner. Det korter ned beslutningsveien betraktelig, men hever terskelen for å bytte leverandør. Sitter de med en de har brukt i femten år, konkurrerer du ikke først og fremst på pris. Du konkurrerer mot en relasjon.
Døgnrytmen er også en annen enn i et kontorlandskap. Arbeidsdagen begynner tidlig, og en e-post som lander før klokken sju blir ofte lest før klokken åtte.
Haugesund og Haugalandet: maritim tradisjon
Haugesund er et av Norges eldste shippingmiljøer, og relasjonene er tette. En kald e-post uten lokal forankring blir sjelden lest.
Med lokal forankring mener vi noe konkret: at dere har levert til noen i samme miljø, at dere skal være i området, eller at dere kjenner en felles kontakt. Har dere ingenting av dette, er LinkedIn veien inn. Bygg et par forbindelser i miljøet før dere sender noe.
Haugalandet henger dessuten like mye sammen med Sunnhordland som med Stavanger. Skal dere dekke området skikkelig, bør listen krysse fylkesgrensen, ellers mister dere en reell del av markedet.
Hva som fungerer i hele Rogaland
- Referer til bransjeklynge eller en lokal begivenhet.
- Vær direkte. Ikke pynt.
- Ha én tydelig verdi per e-post, ikke tre.
Punktet om å være direkte er ikke en stilpreferanse, det er et lokalt kjennetegn. Rogaland er nok den regionen der forsiktig, omskrivende salgsspråk får dårligst respons. Skriv hva dere gjør, hva det koster, og hva dere vil ha av mottakeren. Det oppfattes som respekt for tiden deres, ikke som mangel på folkeskikk.
Hvem du faktisk bør skrive til
I energisektoren er det sjelden innkjøpssjefen som er riktig førstekontakt, selv om tittelen ser mest relevant ut. Innkjøp kobles på når behovet allerede er definert, og da er spesifikasjonen ofte skrevet med en annen leverandør i tankene. Den som eier problemet sitter som regel i drift eller teknisk avdeling.
I industrien på Nord-Jæren er bildet motsatt. Der er daglig leder både den som kjenner problemet og den som signerer, og et forsøk på å gå «riktig vei» gjennom organisasjonen koster deg bare uker.
En enkel tommelfingerregel: under femti ansatte skriver du til toppen, over to hundre skriver du til den som har problemet på bordet sitt til daglig. Mellom der må du sjekke.
Feilene vi ser oftest i Rogaland
Den vanligste er å bruke det samme oljespråket mot hele fylket. Sandnes og Haugesund er ikke Forus, og en henvendelse full av begreper fra offshore treffer dårlig hos en byggentreprenør.
Den nest vanligste er å undervurdere hvor mye lokal tilstedeværelse betyr når kontrakten først skal signeres. Du kan gjøre hele prosessen digitalt frem til beslutningen, men mange vil møte deg ansikt til ansikt før de binder seg. Ha et svar klart på når dere er i området neste gang.
Timing gjennom året
Rogaland følger den vanlige norske rytmen, men med ett lokalt unntak som er verdt å ha i kalenderen: ONS-uken annethvert år samler store deler av energibransjen i Stavanger. Uken før er alle opptatt med forberedelser, og uken etter er innboksene fulle. Ta kontakt et par uker på hver side, ikke midt i.
Ellers gjelder januar til juni og august til november. Fellesferien i juli er like død her som ellers i landet, og desember er stort sett tapt fra midten av måneden.
Budsjettprosessene i de større energiselskapene starter tidlig på høsten. Vil dere inn på neste års budsjett, er september og oktober vinduet.
Les mer om priser og modeller, book en kort prat på kontaktsiden, eller se hvilke svarrater som er realistiske.