Vi booker jevnlig for selskaper som selger inn til Trondheim og Ålesund. To byer med hvert sitt næringsliv, men med noen felles regler som er verdt å kjenne før du setter opp en liste.
Trondheim: NTNU, SINTEF og et voksende SaaS-miljø
Beslutningstakere i Trondheim er ofte teknisk skolerte, og det endrer hva slags argumenter som virker. Datadrevet argumentasjon fungerer bedre enn emosjonelle triggere, og konkrete tall i emnefeltet slår overskrifter som lover for mye.
Den tekniske bakgrunnen gjør også noe annet: mottakeren vurderer påstandene dine. Sier du at noe gir tretti prosent effektivisering, kommer spørsmålet om hvordan det er målt. Det er en god ting, siden det gir en reell samtale, men du må ha svaret klart. Runde tall uten forklaring svekker deg her mer enn de hjelper.
Mange selskaper i miljøet har sprunget ut av universitetet eller forskningsinstituttene, og det preger dem lenge etter at de har blitt kommersielle. Grunnleggeren er ofte fortsatt teknisk sjef, og hos mindre selskaper er det den personen som bestemmer, uansett hva organisasjonskartet sier.
Selger du til NTNU, SINTEF, St. Olavs hospital eller kommunen, gjelder regelverket for offentlige anskaffelser. Det betyr at samtalen kan være uformell, men at kjøpet ikke kan være det. Over terskelverdiene må det ut på anbud, og et hyggelig møte i mars hjelper deg bare hvis det fører til at dere er kjent når konkurransen lyses ut. Planlegg deretter.
Ålesund og Nordvestlandet: maritim klynge i verdensklasse
Ålesund-regionen er tett vevd sammen. Folk kjenner hverandre på tvers av verft, rederier og utstyrsleverandører, og en referanse til et prosjekt eller en person åpner dører som ren tekst aldri klarer.
Klyngen er også konjunkturutsatt på en måte som bør styre timingen din. Verftene svinger med ordreinngangen, og i gode perioder har ingen tid til å ta møter, mens det i roligere perioder er langt lettere å komme inn. Følg med på hvem som har signert nye kontrakter, og ta kontakt like etter. Da er det budsjett, og det er behov for leverandører.
Møbelindustrien i Sykkylven og Stranda hører med til det samme markedet selv om den sjelden nevnes i samme åndedrag. Det er tradisjonsrike, familieeide industribedrifter med korte beslutningsveier og lange leverandørforhold.
Hva som skiller Midt-Norge fra Oslo
- Direkte språk. Pynt blir gjennomskuet raskt.
- LinkedIn-tilstedeværelse betyr mer enn i Oslo.
- Beslutningsveien er kortere. Utnytt det.
Punktet om LinkedIn fortjener en utdyping, for det blir ofte misforstått som at du skal poste mer. Det handler om at profilen din blir sjekket. I Oslo drukner du i mengden. I Trondheim og Ålesund er miljøene små nok til at folk faktisk slår deg opp før de svarer, og en profil uten bilde, uten stillingstittel og uten spor av at du jobber med dette, er en god grunn til å la være.
Den korte beslutningsveien er den største praktiske fordelen. Treffer du riktig person i et selskap på femti ansatte i Trøndelag, kan du ha en avtale på plass før et Oslo-konsern har satt opp første interne avklaringsmøte. Det forutsetter at du faktisk traff riktig person, og det er der researchen tjener seg inn.
Timing gjennom året
Midt-Norge følger stort sett samme rytme som resten av landet, med ett unntak: den akademiske kalenderen merkes i Trondheim på en måte den ikke gjør andre steder. Eksamens- og semesterstart påvirker tilgjengeligheten hos alle som har en fot i universitets- og instituttmiljøet, og det er flere enn du skulle tro.
Feilene vi ser oftest i Midt-Norge
Den første er å bruke salgsspråk mot tekniske kjøpere. «Bransjeledende» og «innovativ» er ord uten innhold for en som har bakgrunn fra NTNU, og de senker troverdigheten i stedet for å heve den. Skriv hva løsningen gjør og hva den ikke gjør.
Den andre er å overse at Trøndelag er mer enn Trondheim. Steinkjer, Levanger og Orkanger har et reelt industrinæringsliv med kortere beslutningsveier enn byen, og de får langt færre henvendelser.
Den tredje er å forvente at et møte betyr en beslutning. I akademinære miljøer tas et møte gjerne av ren faglig interesse, og det er hyggelig, men det er ikke en kjøpsprosess. Kvalifiser tidlig om det finnes budsjett, ellers fyller du kalenderen med samtaler som aldri fører noe sted.
Hvem du bør skrive til
I teknologiselskapene er det ofte teknisk sjef eller produktansvarlig som eier problemet, og de er samtidig de mest tilgjengelige. De svarer på en e-post som er faglig presis, selv fra noen de ikke kjenner.
I industrien i Trøndelag og på Nordvestlandet er det daglig leder eller driftssjef. Selskapene er mindre, funksjonene færre, og den som har problemet er som regel også den som kan gjøre noe med det.
Selger du til offentlig sektor eller instituttene, er det verdt å kartlegge både fagmiljøet og innkjøpsfunksjonen. Fagmiljøet avgjør om dere er aktuelle i det hele tatt, mens innkjøp avgjør hvordan og når et kjøp kan gjennomføres.
Se hele metoden vår på møtebooking-siden, eller les om kald e-post som får svar.