Vi jobber jevnlig med selskaper som selger inn til Kristiansand og Larvik. Begge regionene har noe Oslo ikke har: kort avstand mellom første e-post og bookede møte.
Det er også grunnen til at de er undervurderte. Mange selskaper prioriterer hovedstadsregionen fordi antallet bedrifter er høyest der, uten å regne på hvor mange e-poster som skal til per møte. Regner du på det, ser bildet annerledes ut.
Kristiansand og Agder: industri og prosess
Sørlandsparken er et av Norges tetteste industri- og handelsområder. Beslutningstakere svarer raskere her enn i Oslo, men de blir også raskere skeptiske til dårlig research. Den kombinasjonen er verdt å ta på alvor: du får flere sjanser til å bli lest, og færre til å bli tatt seriøst hvis første inntrykk er slurvete.
Agder har i tillegg en tung prosessindustri med lange tradisjoner, der kjøpsprosessene ligner mer på det du finner i Rogaland enn på resten av Sørlandet. Teknisk dokumentasjon og leverandørgodkjenning betyr mye, og beslutningen tas sjelden av én person alene.
Universitetet i Agder og teknologimiljøet i Grimstad hører med i det samme markedet. Miljøet er lite nok til at folk kjenner hverandre på tvers av selskaper, så en henvisning er verdt uforholdsmessig mye her.
Larvik, Sandefjord og Tønsberg
Larvik-regionen kombinerer maritim tradisjon med moderne industri og et voksende teknologimiljø. Beslutningsveien er kort, og i mange selskaper er daglig leder fortsatt hovedselgeren.
De tre byene henger tettere sammen enn kommunegrensene antyder, og folk pendler mellom dem daglig. Behandle Vestfold som ett marked når du bygger listen. Nærheten til Oslo er samtidig verdt å merke seg: en del selskaper har ledelsen her og markedsapparatet i hovedstaden, og da bør du sjekke hvor personen du skriver til faktisk sitter.
Sesong betyr mer her enn andre steder
Sørlandet er Norges feriedestinasjon, og det merkes i næringslivet. Juli er helt død, og siste halvdel av juni er allerede treg. Til gjengjeld er august til november en sterk periode, og januar til mai er den beste.
For selskapene som lever av sommersesongen, innen handel, servering og reiseliv, snus rytmen på hodet. De har ingen tid i juni og juli, men god tid i november. Vet du hvilken av de to kalenderne mottakeren din lever etter, har du en fordel de fleste andre ikke tar seg bryet med å skaffe.
Hva som fungerer på Sørlandet og i Vestfold
- En ekte lokal referanse, ikke «vi jobber i Norden».
- Kort, direkte e-post.
- Følg opp på telefon. Mange svarer positivt her.
Telefonpunktet er verdt å utdype, siden det skiller seg fra rådet vi gir for Oslo. I mindre næringsmiljøer har telefonen beholdt mer av funksjonen sin, og en oppfølgingssamtale to dager etter e-posten blir sjelden oppfattet som påtrengende. Forutsetningen er at e-posten kom først. Da er samtalen ikke kald, bare rask.
Om den lokale referansen: den må være ekte. «Vi jobber med flere selskaper i Agder» uten navn er verre enn å ikke si noe, fordi det leser som en mal med et stedsnavn satt inn. Har dere en kunde dere kan nevne, nevn den. Har dere ikke det, er det bedre å være ærlig om at dere er nye i regionen og si hvorfor dere tar kontakt nå.
Hvem du bør kontakte
Selskapene i disse regionene er gjennomgående mindre enn i Oslo, og det forenkler jobben betydelig. I et selskap på tretti ansatte finnes det ingen egen innkjøpsfunksjon, og daglig leder tar avgjørelsen selv. Skriv rett til toppen.
I prosessindustrien i Agder gjelder ikke dette. Der er organisasjonene større, og du bør finne fagpersonen som eier problemet før du går oppover. Sjekk størrelsen på selskapet før du velger hvem du skriver til, ikke etterpå.
Feilene som koster mest her
Den første er å behandle Sørlandet og Vestfold som én region fordi de ligger ved siden av hverandre på kartet. Næringslivet er ulikt, avstanden Larvik til Kristiansand er nesten tjue mil, og folk pendler ikke mellom dem.
Den andre er å gi opp for tidlig. Svartiden er kortere her enn i Oslo, men sommeren kan legge en henvendelse død i seks uker uten at det betyr noe som helst om interessen. En e-post sendt 25. juni som ikke får svar, er ikke et nei. Den er bare sendt i feil uke, og den bør følges opp i midten av august.
Bransjene som svarer best
Industri, bygg, transport og handel er de tyngste næringene i begge regioner, og de er samtidig de som får færrest gjennomtenkte henvendelser. En e-post som viser at du har forstått hva selskapet faktisk driver med, skiller seg ut med forbausende lite arbeid.
Teknologimiljøene i Grimstad, Arendal og Tønsberg er mindre, men mer bearbeidet. Der må researchen være bedre, og verdiforslaget mer presist, for å komme gjennom.
Offentlig sektor er en større andel av markedet her enn folk regner med, særlig i de mellomstore kommunene. Anskaffelsesreglene gjelder, og timingen må derfor styres av budsjettåret heller enn av kampanjeplanen deres.
Se alle byene vi jobber i, eller les om realistiske svarrater i norsk B2B.