Mange bedrifter blander sammen leadsgenerering og møtebooking, og det er lett å forstå hvorfor. Begge starter med research, begge ender med at noen skal snakke sammen, og begge selges ofte av de samme leverandørene.
De løser likevel ulike deler av salgspipelinen. Det som skiller dem er hvem som gjør jobben mellom «denne kontakten er interessert» og «møtet står i kalenderen», og valget avhenger derfor av hvor mye kapasitet salgsteamet deres faktisk har til å ta over dialogen.
Modell A: leadsgenerering
Vi identifiserer og varmer opp beslutningstakere. Dere får en liste med kvalifiserte kontakter som selv har uttrykt et behov, og dere booker møtet.
Modellen passer når salgsteamet er trent, motivert og har tid. Dere styrer tempo, tone og bookingprosess selv, noe som er en reell fordel når salget er komplekst eller når merkevaren krever at dere eier hele dialogen. Kostnaden per lead er lavere enn kostnaden per møte, men den forutsetter intern kapasitet dere faktisk har.
Det er her modellen ryker oftest. Femti varme leads levert til et team som ikke rekker å ringe dem, er femti leads som blir kalde i løpet av to uker. Da har dere betalt for researchen uten å få noe igjen for den, og det ser ut som om leadskvaliteten var dårlig når problemet var oppfølgingstiden.
Modell B: møtebooking
Vi tar hele prosessen, fra research til bekreftet møte i kalenderen deres. Selgeren møter forberedt uten å ha brukt tid på oppfølging.
Dette passer når selgerne skal close og ikke prospektere. Dere får et forutsigbart antall møter per måned, noe som gjør det lettere å planlegge kapasitet og budsjett. Prisen per enhet er høyere, men den manuelle jobben forsvinner helt.
Til gjengjeld gir dere fra dere kontroll over de første inntrykkene. Leverandøren snakker på vegne av merkevaren deres, og det stiller krav til hvor godt de er brifet. Regn med at de første ukene går med til å kalibrere hvem som skal bookes og hvordan dere omtales.
Slik velger du
- Har salgsteamet tid til å følge opp 30–50 leads i måneden? Da er Modell A riktig.
- Vil dere at selgerne bare skal presentere og close? Da er Modell B riktig.
- Er kundeprofilen ny eller uklar? Start med Modell A for å teste budskapet.
Det tredje punktet er det som oftest blir oversett. Kjøper dere møter før dere vet hvem kunden er, betaler dere full pris for å lære noe dere kunne lært billigere. Leadsgenerering gir dere flere kontaktpunkter per krone, og dermed raskere tilbakemelding på om budskapet treffer i det hele tatt.
Regn på det før du velger
Den ærlige sammenlikningen tar med den interne tiden. Et lead som krever tre oppfølgingsforsøk fra en selger koster kanskje førtifem minutter av en time som allerede er dyr. Legg den timekostnaden til prisen per lead, så kan du sammenlikne tallet med prisen per bookede møte.
Gjør dere det regnestykket, blir Modell A ofte mindre billig enn den så ut, og Modell B mindre dyr. Svaret avhenger helt av hva en selgertime er verdt hos dere, og det er et tall dere kan finne og leverandøren ikke kan.
Kan dere kjøre begge?
Ja, og det er ofte det mest fornuftige når målgruppene er ulike. En vanlig fordeling er å bruke møtebooking mot de tyngste kontoene, der hvert møte er verdt mye og oppvarmingen tar tid, og leadsgenerering mot bredden, der volumet er høyere og salget enklere.
Fordelingen har en praktisk fordel: den gir dere en intern referanse. Kjører dere begge mot sammenliknbare segmenter noen måneder, ser dere selv hvilken modell som gir best avkastning i akkurat deres marked, i stedet for å stole på en generell anbefaling.
Hva du bør måle i hver modell
De to modellene krever ulike måltall, og å bruke feil sett er en vanlig grunn til at et samarbeid oppleves som mislykket når det egentlig fungerer.
I Modell A er de viktigste tallene hvor mange leads som faktisk blir kontaktet internt, hvor raskt det skjer, og hvor mange av dem som blir til møter. Ligger kontaktraten under hundre prosent, er det ikke leverandøren som er problemet. Mål også responstiden: et lead som ligger en uke, er sjelden varmt lenger.
I Modell B er det oppmøteprosent, andelen møter som går videre til neste steg, og hvor mange som blir avvist som ukvalifiserte. Det siste tallet er det nyttigste av dem alle. Er det null, er kriteriene for løse. Er det høyt, er dere ikke enige om hvem som skal bookes, og da er det en samtale å ta med leverandøren tidlig heller enn sent.
Å bytte modell underveis
Det vanligste forløpet er å starte med Modell A for å finne ut hvem kunden er, og gå over til Modell B når profilen sitter og salgsteamet heller vil bruke tiden på å close. Den overgangen er udramatisk, siden researchen og listene følger med.
Motsatt vei skjer også, som regel når et selskap ansetter egne selgere og vil ta mer av prosessen internt. Da er det verdt å avtale på forhånd hvordan dataene overleveres, slik at dere ikke må bygge opp kontaktgrunnlaget på nytt.
Vi hjelper gjerne med valget. Les mer om møtebooking og leadsgenerering, eller se hva de to modellene koster.